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파아란 영혼



최근 새삼스럽게 알게 된 몇 가지, 혹은 기억해둘만한 사실들을 메모해둔다. 


예전에도 몇 번 언급하기도 했지만, 이제 온라인이냐, 오프라인이냐(Digital이냐 아니냐)라는 질문은 무의미해졌다. 대부분의 업무나 비즈니스가 온라인이나 디지털을 기반으로 이루어지기 때문에 이제 디지털에 대한 이해는 필수적이다. 이와 더불어 E-Commerce 분야에선 B2B나 B2C고 구분하는 것도 큰 의미를 가지지 못하게 될 것이다. 


국내에선 대기업들의 중심으로 이루어졌던 eMRO를 B2B의 전형적인 케이스로 이해하고 있었는데, 이도 트렌드에 뒤쳐진 이해일 지도 모른다. 기업들의 다양한 소모품들이나 다양한 형태의 소재/부품들은 이미 알리바바나 아마존을 통해 대량 구입할 수 있기 때문에 B2B와 B2C의 구분도 명확하지 않다. 하지만 분명한 것은 B2B 거래의 규모가 일반의 예상을 뛰어넘는다는 점이다. 아래 차트를 살펴보자. 


출처: www.shopify.com 



 온라인을 통한 B2B 거래의 규모는 B2C 거래의 2.5배 수준이다.  더구나 B2C 거래는 그 성장속도가 예전에 비해 둔화되었지만(그럼에도 계속 성장 중), B2B는 아직 그 성장 가능성이 B2C에 비해 월등히 높다 할 수 있다. 이 점에서 B2B 거래는 빠르게 변화하고 있는 디지털 기술이나 트렌드들을 재빠르게 수용하여 그 성장 속도를 가속화시킬 필요가 있다.  


출처: FitSmallBusiness.com 


E-Commerce에서 빠지지 않고 등장하는 화두가 바로 옴니채널이다. O2O(Offline to Online, 혹은 그 반대)도 옴니채널의 일환으로 이해될 수 있다. 하지만 제조업 쪽에 있는 사람이라면 알 수 있겠지만, 아직까지 온라인을 통해 제대로 된 시장 정보나 거래 정보를 얻기는 아직 어렵거나 너무 폐쇄되어 있어 신규 진입자들을 해당 정보를 구하기 매우 어려운 것이 사실이다. 이 점에서 B2B 마케팅의 화두는 이러한 정보, 즉 콘텐츠를 제대로 알리고 홍보/마케팅할 것인가가 가장 중요한 포인트로 인식되고 있다. 


아래 도표는 구글에서 자동차를 구매하기 위해 일반 소비자가 얼마나 많은 정보를 통해 의사결정 내리는가를 살펴본 것이다. B2B에 있어서 다양한 정보를 다양한 채널을 통해 전달하는 것, 어쩌면 이제 정말로 필요한 것일지도 모른다. 


그러나 얼마나 많은 제조업, 혹은 부품/소재 기업들이 자신들의 디지털 채널 구축이나 관리에 소홀한가를 알게 된다면, ... 어쩌면 지금이 기회일지도 모른다. 왜냐면 국내 뿐만 아니라 해외도 별반 다르지 않기 때문이다. B2B 시장은 어쩌면 지금 본격적인 시작일 지도 모른다.  


출처: Think with Google 




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B2B Marketing의 시작은 콘텐츠Content로
- B2B Content Marketing 트렌드



연초부터 나는 올해 Marketing & Promotion 계획을 짜느라 정신이 없다. 하지만 모든 담당자들이 그렇듯이 한정된 예산과 시간은 언제나 우리를 힘들게 한다. 그리고 결국 살얼음 같은 한 해와 아슬아슬한 연말을 보내게 될 것이다. 올해는 무려 50페이지가 넘는 계획안을 짜기에 이르렀지만, 만족스럽지 않고 닥치는 대로 Marketing 관련 리포트들을 찾아 읽기 시작했다. 그리고 찾은 하나의 리포트.



“B2B Content Marketing: 2012 Benchmarks, Budgets & Trends”

한국에서는 너무나도 모호하고 광범위한 느낌을 주는 Content라는 단어 대신 Storytelling이라는 단어가 유행하고 있지만, 결국엔 Story 또한 콘텐츠Content다. 결국 마케팅의 Key는 Content가 될 것이다.

그렇다면 전 세계 1,902개 기업의 B2B 마케팅 담당자는 어떻게 B2B 마케팅을 했고, 마케팅을 하면서 어떤 생각을 했을까? 그들 B2B 마케팅 담당자들의 바람은 전세계 모든 B2B Marketer가 가지는 바람일 것이다.


B2B Contents 마케팅은 보도자료, 소셜 미디어, 블로그, 이메일레터 순으로


그렇다면 그들은 어떤 마케팅을 선호했을까? 조사 응답자의 79%가 보도자료(Articles)을 이용했다고 대답했다. 그 다음으로는 Social Media(74%), Blogs(65%) , eNewsletter(63%) 순이었다. 주목할 만한 내용으로는 전년도 대비 Blogs가 27%가 상승하였으며, White Papers가 19%, Videos가 27%가 증가했다. 여기에서 우리가 흥미롭게 볼 만한 것은 Videos다. 리포트에는 언급되어 있지 않으나, Smart Devices(Smart phone, iPad, Galaxy Tap 등)의 보급과 함께 Youtube의 마케팅 효과가 지속적으로 성장했음을 보여주는 응답이 아닐까 싶다. 여기에서 말하는 Video는 꼭 TV CF같은 것을 의미하는 것은 아니라, 다양한 형태로 제작된 동영상 Contents를 모두 포괄하는 단어이다.

아래 결과는 전 세계 B2B Marketer들이 어떤 방식의 마케팅을 선호하는지 보여준다. 실은 이렇게 B2B Marketing 방식이 있다는 것이 더 흥미롭지만(아래 나열된 다양한 방식을 모두 한 번씩 경험해보고 싶지만, 역시 한정된 자원 탓을 할 수 밖에 없다).



Social Media는 대세!, 하지만 그 전에 Content


Social Media는 배포 경로(Distribution Channel)이다. 즉 그 전에 Content가 먼저 있어야 한다. 하지만 얼마나 기업의 경영자들은 오해를 한다. ‘우리 회사는 Facebook Marketing 안 해?’라고!

실은 Social Media는 비용이 저렴하다는 오해가 업계 전반에 깔려 있다. 실은 Old Media와 비교해 광고 집행비용이 저렴하다는 것이지, Content 제작 비용은 같거나 더 손이 많이 들어간다. 신문 지면 광고는 한 번 제작된 걸로 여러 번 집행할 수 있지만, 하나의 콘텐츠를 같은 블로그에 여러 번 올릴 수 없다. 하지만 소셜미디어에 올라갈 마케팅 Content 제작 비용에 얼마가 들어간다고 보고하는 순간, 바로 Old Media에 익숙한 기업의 경영자는 얼굴을 찌푸릴 것이다. 그러나 ‘Social Media는 저렴하다고 하던데’라는 풍문에 귀가 어두워진 지 이미 오래.

 



역시 Twitter가 높다. 국내에서도 Twitter를 통한 Communication은 이미 주목받은 지 오래다. 그런데 여기에서 주목할 만한 Social Channel로 Linkedin를 들 수 있다. Twitter 다음으로 B2B 마케터가 사용한 채널인 Linkedin은 비즈니스 종사자들의 Networking 사이트로 시작해 지금은 Business Portal 서비스라고 해도 과언이 아닐 정도로 발전했다. 특히 구인/구직이 활발하게 이루어지며, 제휴와 협업, 그리고 개인의 SNS 활동을 Profile Page에 모아 보여주기까지 한다. 평판(reputation) 조회도 여기에서 이루어진다. 한국에는 Linkedin과 비슷한 Linknow라는 사이트가 있다. 하지만 얼마 전 한국어 서비스를 시작한 Linkedin의 마케팅이 본격화되면 국내 시장이 어떻게 될 지는 두고 봐야 할 것이다. (여담이긴 하지만, 직접적인 경쟁자가 될 잡코리아나 스카우트와 같은 구인/구직 사이트의 대응도 흥미로울 것이다. 이미 준비하고 있을 것 같다. SNS를 통한 구인/구인 서비스)



가장 효과적인 B2B Marketing은?




In-Person Events는 이해가 가지만, Webinars/Webcasts는 다소 의외다. 이는 북미적 상황이 반영한 것이 아닐까. 개인적으로 올해 두 번 정도 국내에서 진행된 Webinar를 참가하였으나, 대단히 효과적인 방법이라고 느끼지 못했기 때문이다. 그리고 Webinar 툴이나 서비스도 국내에서는 활성화된 듯하지 않고… 하지만 해외에서 날아오는 뉴스레터에는 자주 Webinar 신청 레터가 오는 걸 보면, 꽤 활성화되어 있고 매우 효과적인 방법인 듯이다. 하지만 국내의 경우에는 대부분의 기업들이 수도권에 밀집되어, Webinar Marketing이 저조하지 않나 추측해본다.

흥미로운 것은 비효율적인 방법으로 제시된 것들, Podcast, Mobile Content, Digital Magazines 등이다. Digital Magazines는 그렇다 치더라도 Podcast와 Mobile contents는 다소 의외라는 생각이 든다. 특히 나꼼수 열풍에도 알 수 있듯이 Podcast는 매우 효과적인 마케팅 툴이 될 수 있을 텐데 말이다.


B2B Contents Marketing의 어려움

리포트의 마지막 부분을 읽으며, 세계 어디에서나 Contents Marketing의 어려움은 다 똑같다는 생각을 했다. 내부 협력을 이끌어내기 어렵고, 예산과 시간이 부족하고 경영진은 계속 닥달하고 … 아마 국내 시장에서 B2B Marketing을 담당하고 있는 이들에게 다소 위안이 되지 않을까 … 전 세계의 모든 B2B Marketer들은 모두 엇비슷한 고민과 스트레스를 안고 있으니 말이다.





오랜만에 현업에 도움이 되는 리포트를 읽었다. B2B 영업이나 마케팅 업무를 맡고 있다면 반드시 읽어보기 바란다. 국내 B2B 마케팅 업무의 고도화, 전문화를 기대하며 ...



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