Business Thinking/조직, 리더십

사업계획서 개요(Outline for a Business Plan)

지하련 2007. 4. 3. 14:04



* Ernst&Young에 작성한 문서를 참조로 하여 내 생각을 덧붙였다. 많은 사람들이 사업 계획서를 어떻게 써야 하는지 궁금해 한다. 사업 계획서 작성 시 가장 중요한 점은 그 사업계획서를 보는(읽는) 이를 '설득(납득)'할 수 있어야 한다는 것이다. 즉 자기 자신을 논리적으로, 재무적으로 설득시킬 수 있어야 한다.  

* 사업 계획서의 목차에 너무 연연해 할 필요는 없다. 하지만 각각의 요소들은 다 포함하고 있어야 한다.  따라서 우리가 자주 볼 수 있는, 20~30페이지의 파워포인트 사업 계획서는 마땅히 포함되어야 할 많은 요소들을 빠뜨린 경우가 대부분이다.


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Ernst&Young의 'Outline fot a Business Plan'에는 사업 계획서에 포함되어야하는 요소들을 자세하고 분명하게 표현하고 있으므로 실제 작성에 많은 도움을 줄 수 있을 것이다.  

1. 전체 개요(Executive Summary)
   - 투자자를 유혹할 수 있는 메시지 포함.
   - 사업 계획서에 제시된 내용의 요약.

2. 시장 분석(Market Analysis)

- 진입하고자 하는 시장에 대한 환경이나 주요 고객의 니즈, 경쟁 현황 등에 대한 모습을 보여줌.
- 산업의 특성 분석: 산업의 규모, 주요 Player, 산업 트렌드
- 시장의 특성 분석: 시장 내 주요 고객군의 성격, 기타 고객군의 성격 분석, 시장 규모
- 경쟁 현황 분석: 주요 기업들의 시장 점유율 및 기업 전략 분석
- 정부 규제 분석: 관련 정책/법률, 규제

* 시장 분석을 통해서 진입하고자 하는 시장의 매력도가 높음을 보여주어야 함.
* 경쟁 상황을 극복할 수 있는 방향이 도출되어야 함.
* 정부의 정책/법률이 우호적이거나, 규제를 효과적으로 극복할 수 있음을 보여주어야 함. 

3. 사업 모델 Business Model (or, Company)
추진하고자 하는 사업에 대한 명확하고 구체적인 설명
(현재 사업을 진행 중이라면 회사의 Biz에 대해서 설명해야 함)
- 사업 모델의 차별화 요소, 경쟁 우위 요소를 보여주어야 함.
- 수익 창출의 포인트를 지적하여야 함.

4. 마케팅 및 영업 활동
- 타겟 고객 정의, 채널 전략, 커뮤니케이션 전략(프로모션, 광고, PR, 개인 판매, 인쇄물 등)
- 세일즈 전략, 영업 조직 운영 방안 및 역량, 영업 활동 개요

5. 제품과 서비스
- 제품/서비스 개요, 제품/서비스의 강점/차별화 요소, 경쟁 우위 요소
- 제품/서비스의 Life Cycle, 저작권, 특허 관련 설명, R&D 활동
(현 제품/서비스를 지속적으로 경쟁 우위를 유지하기 위한 전략 설명)

6. 운영
- 회사 운영에 대한 사항들 설명
- 조직 운영에 따르는 경쟁 우위 요소 설명(기술력, 인력의 숙련도, 규모의 경쟁, 고정비 우위 요소 등)
- 파트너 회사들과의 관계에서의 우위 요소

7. 기업 지배 구조
- 대표주주 및 주주 구성

8. 자금 조달 계획
- 사업 추진에 필요한 자금의 규모. 조달 계획

9. 재무 계획
- 사업 추진 후 재무적 측면에서의 수익성 분석


대강 적었는데, 마음에 걸린다. 여러 번 사업계획서를 만들어보았고, 돈 받고 다른 이의 사업계획서를 작성해주기도 했다. 그런데 중요한 건 '과연 이 사업은 돈을 벌 수 있는가', '돈을 벌기 위해 어떤 것들이 필요하고 그것을 어떻게 전략적으로 운영하고 실행할 것인가'이다. 위 내용은 이것을 좀 논리적으로, 이해가 쉽도록 풀어쓴 것에 지나지 않는다.

어제 본 동영상에서 OXL.com의 CEO인 Jim Rose는 '실제적인 성과를 보여주기 위해 오랜 시간이 걸리는 사업을 투자자들에게 어떻게 설명하고 설득시키고 있는가?'라는 질문에 대해, '투자 시장 나름의 규칙이 있다. 그러니 그것은 투자자들이 알아서 할 문제다. 우리는 어떻게 하면 사업을 효과적으로 추진할 것인가, 그리고 사업을 성공시키기 위해 무엇을 어떻게 할 것인가에 대해서만 고민하면 된다.'라고 말한다. 그 옆에 앉아 있던 사치&사치의 케빈은 '똑같은 말만 되풀이하면 된다'고 냉소적으로 말하기까지 했다.

즉, 투자자들을 설득시키기 위해 사업 계획서를 꾸미기 보다는 실제 그 사업이 성공적으로 추진될 수 있기 위해선 무엇이 요구되는지를 설명해야 한다. 'One Page Proposal'이라는 단어가 그냥 나온 것이 아니다. 그런데 'One Page Proposal'이 되지 않기 때문에, 구구절절 사업계획서가 길어지는 것이다. 작성된 사업계획서의 'Executive Summary'가 이 'One Page Proposal'의 역할을 해야만 할 것이다.