파아란 영혼

한동안 서점 비즈니스 부문에 충성도(로열티, Loyalty) 관련 책들로 쌓여있었던 적이 있었다. 하지만 지금은 없다. 그렇다면 이제 Loyalty는 중요하지 않은 것일까? 최근 읽은 아티클 The Loyalty Connection: Secrets To Customer Retention And Increased Profits은 나에게 Loyalty의 중요성을 다시 한 번 깨우치게 해주었으며, 십 년 전이나 지금이나 제대로 Loyalty를 관리하는 기업이 드물겠구나 하는 생각을 들게 만들었다. 이미 7년이나 된 아티클임에도 불구하고. 이 아티클은 2005년 Crmguru.com(지금은 customerthink.com)의 Bob Thompson이 쓴 것으로, Loyalty의 중요성과 함께 Loyalty에 대..

- 출처: Norman Klein & W. Earl Saaser, 'British Airway: Using Information Systems to Better Serve the Customer', Harvard Business Press, 1994 고객센터나 담당부서로 걸려오는 고객 불만 전화는 전체 불만의 8%에 지나지 않는다. 그리고 23%는 주변 사람들과 그 불평을 공유한다. 그리고 69%는 아무 말도 없다. 자넬 발로와 클라우스 뮐러도 불만 고객은 도리어 충성 고객일 가능성이 높고, 말 없는 고객은 그냥 서비스를 옮기고 두 번 다시 그 제품을 구입하지 않을 것이라고 지적하며, 말 없는 고객으로 하여금 말을 하도록 유도하는 것이 좋다고 했다. 위 빙산은 1994년도에 조사된 것이니, 2011년에는..

불평하는 고객이 좋은 기업을 만든다. 자넬 발로/클라우스 뮐러(지음), 변봉룡/남주영(옮김), 세종서적 회사가 진정으로 고객을 최우선시하는 풍토를 발전시키고, 고객을 보호하며, 또한 총체적인 애프터서비스를 제공하고 싶다면, 불평 고객의 문제는 그 중심적인 관심사가 되어야 한다. 그리고 고객이 자신의 불만족을 회사에 전달하는 가장 직접적이고 의미 있는 방식들 중의 하나가 바로 불평이다. - 29쪽 그렇다면 대부분의 고객 서비스 담당 직원들은 ‘표면적인 불평’과 그 불평 뒤에 숨은 ‘메시지’ 중에서 무엇을 들을 것 같은가? 불행히도 너무나 많은 사람들은 직접적이고 표면적인 말만 듣는다. 그래서 회사는 불평을 제대로 처리하지 못하고 자주 고객을 잃는 것이다. - 43쪽 이 책은 고객 불평을 어떻게 대응하고 활..

제목을 적고 보니, 너무 거창하다는 생각부터 든다. 실은 거창한 내용을 적을 생각도 없고 적을 수도 없을 것이다. 몇 년 이상 미술 쪽 비즈니스만 하다가, 최근 이래저래 개인 사정으로 인해, 웹 서비스 회사를 다니고 있는데, (일종의 투잡이긴 하지만) 내가 한참 웹 비즈니스 관련 일을 하던 2000년대 초반과는 많은 부분이 바뀌어 있었다. 바뀌었다고는 하나, 그냥 형태만 바뀌었을 뿐, 비즈니스의 근본적인 부분은 변화가 없다고 늘 생각하고 있었다. 특히 Web 2.0이라는 트렌드는 오래 전부터 있었던(소규모의 보다 전문적인 형태로) 어떤 것이 드디어 주목을 받는 것에 지나지 않는다고 생각했고, 즉, 이는 새로운 것이 아니라 알만한 사람은 다 아는 어떤 것이라고 평가절하했다. 아직도 그런 생각을 가지고 있는..

6. 운영과 고객 관리 3) 고객과 충성도(Loyalty) ‘고객은 왕’이라는 표현이 있다. 하지만 표현뿐이다. 왜냐면 모든 온라인 쇼핑몰 창업자들은 고객은 왕이라는 생각에 어쨌든 최선을 다해 노력하기 때문이다. 100개의 온라인 쇼핑몰 중에서 99개가 운영자 중심으로 움직이고 1개만 고객 중심으로 운영된다면, 그 1개는 분명 성공하기 마련이다. 하지만 반대라면? 99개의 온라인 쇼핑몰이 모두 고객 중심으로 운영되고, 나머지 1개만 운영자 중심으로 운영된다면 말이다. 이제 천편일률적인 고객 만족으로는 온라인 쇼핑몰의 성공을 장담하기 어려운 상황이다. 온라인 쇼핑몰을 운영하면서, 홍보와 마케팅, 그리고 고객 서비스에 최선을 다하는데도 어느 정도 이상 매출이 오르지 않는 경험을 하게 된다. 하지만 과거와 비..

3. 사업 계획 2) 제조와 유통 많은 이들이 자신의 쇼핑몰에서 판매하는 상품의 제조와 유통에 대해서 알고 싶어 하지만 이것을 알기란 쉬운 일이 아니다. 이를 알기 위해서는 오랜 시간의 경험과 노하우가 있어야 한다. 그리고 이 지식이 있어야 자신이 취급하게 될 상품에 대해 준 전문가 수준의 지식과 안목을 가질 수 있다. 이를 통해 경쟁력 있는 가격을 갖출 수 있을 것이며, 고객의 높은 신뢰도 얻을 수 있다. 그렇다면 어떻게 이런 지식들은 쌓을 수 있을까? 전문 지식을 확보하는 몇 가지 방법 첫째, 관련 업계 관계자들과의 인맥을 쌓아 두어야 한다. 아무런 경험도 없는 사람이 바로 관련 업계 관계자들과 네트워크를 형성하기란 어려운 일이다. 실제 많은 온라인 창업자들이 어려워하고 취약한 부분이 바로 이 부분이..