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5. 홍보와 마케팅

9) 제휴(Alliance)


온라인에는 많은 홍보/마케팅 방법이 존재한다. 사람들은 이미 알려져 있는 방법으로 마케팅을 하려고 하지만, 그것만으로는 충분치 못하다.

창업 초기에는 자금이 늘 부족하기 마련이고, 적은 투자에 큰 효과를 기대할 수 있는 홍보/마케팅 방법을 찾아야만 한다. 그리고
이런 홍보/마케팅 방법으로 대표적인 것이 ‘제휴Alliance’를 들 수 있다.

제휴라고 하면, 일반적으로 기술 협력, 공동 개발, 공동 프로모션 등의 ‘전략적 제휴Strategic Alliance’를 떠올리기 쉽지만, 온라인에서 ‘제휴’라고 하면 ‘제휴마케팅Affiliate Marketing’을 의미한다.

제휴마케팅은 머천트(Merchant, 광고주)가 어필리에이트(Affiliate)에 광고를 하고 광고를 클릭하고 들어와 물건을 구매하든지, 회원 가입을 할 때에만 광고비를 지급하는 형태의 마케팅 방식을 뜻한다. 다른 온라인 마케팅 방법은 페이지 노출 횟수나 클릭수에 따라 광고비를 지급하는 것에 비해, 이 마케팅 방식은 비즈니스에 실제적인 도움이 되는 경우에만 광고비를 지급한다는 장점이 있다. 이러한 제휴마케팅은 기술적인 투자가 필요하기 때문에, 보통의 경우 제휴마케팅 전문 업체를 이용하는 것이 일반적이다. 초기 비용은 무료이나, 월 이용료가 있으며, 실적이 발생할 때마다 실적 비용도 함께 지불해야 한다. 대표적인 업체로는 링크프라이스, 에드키 같은 곳이 있다.

하지만 이러한 제휴마케팅 이외에, ‘제휴Alliance’라는 단어에 충실한 마케팅 방법을 고민해보는 것도 온라인 쇼핑몰 창업자의 입장에서는 큰 도움이 될 수 있다.

제휴란 두 사업자가 서로의 사업 영역 속에서 일부를 서로 공유하여 시너지 효과를 내는 경영 전략을 뜻하는 말이다. 온라인에서 예를 들자면, 타겟 고객이 유사한 20~30대 고객을 대상으로 하는 스키 용품 판매 쇼핑몰과 동일한 고객층을 대상으로 하는 의류/패션 소품 쇼핑몰이 서로 제휴를 맺고 배너를 교환한다거나 공동 이벤트를 펼칠 때, 이를 ‘제휴 관계’로 파악하면 된다. 이러한 제휴는 서로의 목적이 부합하고 공동 이익이 발생할 가능성이 높을 때 추진된다. 배너 교환은 일반적인 제휴의 방식이라고 할 수 있다. 또는 상품 매입을 공동으로 하여 매입 협상력을 높이는 것이 하나의 제휴라고 할 수 있다. 이러한 제휴는 온라인 쇼핑몰이 안정화되고 비즈니스 네트워크도 어느 정도가 되어야만 추진할 수 있는 것이다.

제휴를 온라인 쇼핑몰에만 국한시켜서는 안 된다. 타겟 고객들이 많이 찾는 웹사이트나 커뮤니티, 또는 오프라인 기업이나 매장도 제휴의 대상으로 고려해야 한다. 온라인 쇼핑몰에서 ‘제휴’를 추진할 때, 반드시 알아두어야 할 것은 ‘크로스셀링(Cross Selling)’이라는 개념이다.

‘크로스셀링’이란 어떤 상품의 구매자에게 그 상품 사용과 연관되어 있는 다른 상품을 소개하는 것을 뜻한다. 와이셔츠를 사는 고객에게 타이를 소개하는 행위가 ‘크로스셀링’이다. 이러한 크로스셀링의 예를 무수히 많다. 제휴를 할 때, 이 크로스셀링을 바탕으로 제휴를 추진하는 것은 제휴의 성공률을 높인다(‘업셀링’이라는 것도 있는데, 이는 기존 고객에게 집중하여 고객의 구매액수를 늘리게 하는 방식을 뜻한다. 만 원짜리 상품을 구매하는 고객에게 집중해 십만 원짜리 상품을 구매하도록 하는 것이 만 원짜리 상품을 구매하는 신규 고객 몇 명을 모으는 것보다 낫다는 생각에서 나온 판매방식이다).

제휴란 자신의 강점을 바탕으로 다른 이들의 강점을 서로 연결시켜 비즈니스 활동을 수행하는 것을 의미한다. 따라서 제휴의 범위는 매우 넓고 할 수 있는 활동도 다양하다고 할 수 있다. 다만 시간이나 비용 등의 자원 투자에 비해 그 효과가 미미하거나 도리어 갈등의 요인이 되기도 함으로 이를 유의해야 할 것이다.

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