책들의 우주/비즈

협상의 전략, 리처드 셸

지하련 2012. 9. 16. 12:54
협상의 전략 - 10점
리처드 셸 지음, 박헌준 옮김/김영사
 
세상을 내 편으로 만드는 협상의 전략
리처드 셸(지음), 박헌준(옮김), 김영사 



협상(negotiation), 매번 강조해도 지나치지 않을 중요한 단어이지만, 책 한 두 권 읽는다고 자신의 협상 능력이 올라갈 일이 만무한 탓에, 우리는 금세 '협상'이라는 단어를 잊고 만다. 나 또한 그래 왔다. 

리처드 셸의 이 책은 협상에 대한 실제적인 지침을 제공하고 있다는 점에서 큰 도움이 될 수 있다. 와튼 스쿨(Wharton School) 협상 프로그램의 주임교수인 저자는 책의 서두에서 "협상은 책에서 배울 수 없다. 직접 협상에 나서봐야만 배울 수 있다"는 뉴욕에서 활동하는 변호사 제임스 프로인트(James C. Freund)의 말을 인용하면서 끊임없는 연습을 강조하고 있다. 또한 '우리는 모두 이미 유능한 협상가가 될 수 있는 조건'을 갖추고 있으니, 자신의 스타일에 맞는 협상법과 전략을 갖추라고 말한다.

책은 크게 두 부분으로 나누어져 있다. 1부에서는 협상의 이론적인 측면인 '협상의 기본 원칙', 2부에서는 협상의 실제적인 과정에 대한 이해와 이에 따른 실행 전략을 다룬 '협상의 과정과 전략'으로 구성된다. 

1부에서 강조되는 항목은 아래와 같다. 

- 당신의 협상 스타일을 파악하라.
- 도전적 목표와 높은 기대치를 수립하라.
- 권위 있는 기준과 규범을 준비하라.
- 상대방과 좋은 관계를 형성하라.
- 상대방의 숨은 이해관심사를 파악하라.
- 협상의 레버리지를 높여라. 

책은 다소 딱딱하고 전문적인 내용까지 아우른다. 그래서 편안하게 읽기는 조금 부담스러울 지 모르겠지만, 그런 이유로 이 책을 꼼꼼히 읽는 행위만으로도 독자의 협상에 대한 이해를 한층 높아질 수 있을 것이다. 

그는 이렇게 말한다. 

가장 휼륭한 협상가는 협상 테이블에서 솔직하고, 정직하며, 질문을 많이 하고, 주의 깊게 들으며, 자신이 원하는 것과 상대방이 원하는 것에 집중하는 사람이다. 

우리는 종종 협상이 일종의 기법일 것이라고 오해하곤 한다. 그래서 그 기법만 읽히면 협상에서 성공할 것이라 믿지만, 실은 그렇지 않다. 그래서 리처드 셸은 협상 밑에 숨겨진 태도를 강조하는 것이다. 많은 정보를 수집하면서 상대방의 의도를 읽고 좋은 관계를 유지하면서 협상에 임해라고 말한다. 

이 책은 협상 뿐만 아니라, 비즈니스를 수행나갈 때의 태도 전반에 대해서도 적절한 도움을 줄 수 있을 것이라 생각된다. 다만 출간된 지 꽤 지난 탓에 품절이라, 도서관에서 빌려서 읽어야 할 듯 싶다. 


현재 아마존에서는 이 책의 2판을 구입할 수 있다. 

Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People 2nd Edition